新冠肺炎影響全球，也間接推動了世界各地企業發展網上商務。McKinsey（麥健時公司）指出在疫情爆發初期，超過75%的企業和消費者選擇網上自助或遙距購物，多於面對面的互動消費。而且，在「封城」等限制措施放寬後，網購依然有持續甚至上升的趨勢。
線上商務固然減少了病毒傳播的風險，但它更引人入勝的優勢，在於消費者可輕易獲得商品和企業的資訊，而且不必排隊訂購服務和產品，節省許多搜尋和等待的時間。因此，假如你想借助網絡力量，為企業帶來更多商機和客戶，就必須掌握下列網上銷售的技巧：
1. 與營銷團隊緊密合作
對於不少大企業而言，銷售（Sales）和營銷（Marketing）屬於兩個不同的部門。然而，兩個部門的最終目標，都是為企業創造更優秀的業績。因此，銷售和營銷團隊之間緊密合作、建立共識，能夠為消費者建立更流暢的消費體驗，促成更多交易。
例如，你可向營銷部門了解客戶的主要來源或最活躍的平台（如Google搜尋或Facebook社交平台），深入認識客戶的瀏覽偏好和消費習慣，讓服務或產品資訊，更有效地展示在客戶面前。
此外，銷售團隊作為每日與客戶溝通的角色，不妨考慮與營銷團隊共同撰寫網誌或小冊子。這不但能夠從客戶角度入手，提供更貼合需要的資訊，或解答經常收到的查詢；當有客戶接洽銷售人員時，你也能更容易掌握他們瀏覽過的內容，提升溝通成效。
2. 吸納真正想要的潛在客戶
「有高質量的潛在客戶，就有穩當的銷售成果。」為免銷售人員消耗數天甚至數週，來跟進似乎不會達成協議的潛在客戶，結果錯失真正具價值的客戶群，你應建立清晰的吸納目標 / 策略（例如制定職級、平台、互動的活躍程度等篩選條件），過濾耗時和消費意欲不高的聯絡人。
你亦應構思準確的CTA（Call To Action，行動呼籲）字眼，以免錯誤吸納目標以外的聯絡人，為銷售團隊帶來額外的工作負擔。假如你沒有頭緒哪個CTA比較適合，也可透過A/B Test設立兩個CTA選項，以測試目標群眾對每個版本的偏好，從而檢視這些CTA的轉換率（Conversion），以及它們所吸納的潛在客戶質量。
不同CTA的差異「獲取免費贈品」當然可以吸引大量人士留下聯絡資料，以便銷售團隊作跟進和培育之用。但若然你的實際意圖，是希望向目標客群提供更詳盡的服務資訊，「預約免費諮詢」的CTA將更為適合，透過吸納真正感興趣的客戶遞交查詢表格，大大提升交易成效。 |
3. 善用自動化功能留住客戶
根據外國一項調查結果顯示，近一半消費者希望在電郵發送後的4小時內，獲得收取電郵的企業回覆。儘管你的銷售團隊未必能夠應付如此龐大的查詢量，但CRM（客戶關係管理）系統內的自動化功能，絕對能夠勝任這個工作！
以HubSpot為例，你可預先設置Workflow（工作流程），當聯絡人符合特定條件，便在特定時間發送特定的電郵作回應。例如聯絡人在你的網頁上遞交查詢表格後，他會在一分鐘後獲得一封附有感謝字句和「常見問題」連結的電郵，以便他們更有耐性等待真人回覆，甚至自行解答疑問。
圖片來源：HubSpot
另外，你亦可以設置各種符合業務需要的Workflow條件，以便你的銷售團隊掌握需要跟進的對象和進度，從此不再遺失任何一個銷售機遇。常見的Workflow條件如下：
- 銷售人員在發送電郵後三日，尚未獲得對方回覆，立即通知銷售人員再作跟進
- 將來自香港的潛在客戶自動分配至銷售人員A，台灣則分配至人員B
- 當潛在客戶達成某個條件，便將其由首個交易階段（Deal Stage）遷至下一個交易階段
4. 把握所有數據，了解你的銷售表現
實施了以上各種策略和技巧後，應如何掌握銷售表現取得甚麼變化？雖然，部分公司仍沿用試算表（Spreadsheet）等方式，管理數據和呈現業務成果。可是，這種傳統方法難以追蹤整個消費流程，更需以人手統合龐大數據作為分析，容易出現人為出錯的風險。
因此，你可善用HubSpot上的儀表板（Dashboard）功能，在一個頁面上完整瀏覽所有銷售數據。這些數據不限於客戶轉換率、交易階段、電郵回覆率等，更可因應你的實際需求，建立各種客製化的數據。這為銷售團隊帶來以下好處：
- 節省人手管理數據的成本，令數據有理有序
- 有效分析現有的銷售表現，增加工作效率
- 為改善日後的銷售提供更深入的見解，促進業務發展
圖片來源：HubSpot
你的企業適合使用HubSpot嗎？
無論撰寫內容、自動化功能、數據分析，這些都是你駕馭數碼市場（不論網站、電郵或社交平台）的銷售策略。所以，若你想增加業務層面和機遇，同時減輕團隊的工作負擔，像HubSpot般的CRM系統便可帶來顯著的優勢。
值得注意的是，不少人忽略了完整設置HubSpot的重要性，以致在正式啟用時，未能徹底發揮自動化和整合數據的優勢。因此，假如你需要HubSpot專家改善你的銷售策略，或者培訓你的團隊以駕馭HubSpot操作，Oxygen樂意為你提供全面協助。
