无法与潜在客户达成交易？掌握 4 个自动化网上销售的策略和技巧

新冠疫情影响全球，也间接推动了世界各地企业发展互联网商务服务。McKinsey（麦肯锡咨询公司）指出在疫情爆发初期，超过75%的企业和消费者选择网上自助或远程购物，远高于线下的互动消费。而且，在「封城」等限制措施放宽后，网购依然有持续甚至上升的趋势。

互联网商务服务虽然减少了病毒传播的风险，但它更大的优势，在于消费者很容易就可以获取商品和企业的信息，而且不需要线下去排队购买，节省了许多搜索和等待的时间。假如你想借助网络力量，为企业带来更多商机和客户，就必须掌握下列线上销售的技巧：

1.  与营销团队紧密合作

对于不少大企业而言，销售（Sales）和营销（Marketing）分别属于两个不同的部门。然而，两个部门的最终目标，都是为企业创造更优秀的业绩。因此，销售和营销团队之间如果可以紧密合作、建立共识，就能为消费者建立更流畅的消费体验，促成更多的交易。

例如，你可向营销部门了解客户的主要来源或最活跃的平台（例如，Google搜索或Facebook社交平台），深入了解客户的浏览偏好和消费习惯，让服务或产品信息，更有效地展示在客户面前。

此外，销售团队作为每日与客户沟通的角色，不妨考虑与营销团队配合撰写博客或宣传册。这不仅能够从客户角度入手，提供更贴合客户需求的信息，还能解答经常收到的客户咨询；当有客户接洽销售人员时，销售也能更快速掌握客户浏览过的内容，提升沟通成效。

2. 吸纳真正想要的潜在客户

「有高质量的潜在客户，就有稳定的销售成果。」为避免销售人员花费几天甚至几周的时间，来跟进似乎不会达成合作的潜在客户，而错失真正具有价值的客户群，你需要建立清晰的转化目标及策略（例如设定活动、平台、互动的活跃程度等为筛选条件），过滤耗时和消费意向不高的用户人群。

同时也需要构思准确的CTA（Call To Action，行为召唤）字眼，避免错误转化目标以外的用户人群，为销售团队带来额外的工作负担。假如你没有头绪哪个CTA比较适合，也可通过A/B 测试创建两个CTA选项，以测试目标群体对每个版本的偏好，从而检视这些CTA的转换率，以及它们所转化的潜在客户质量。

3. 善用自动化功能留存客户

根据国外一项调查结果显示，近一半消费者希望在邮件发送后的4小时内，收到企业回复。尽管你的销售团队未必能够及时应对如此庞大的咨询量，但CRM（客户关系管理）系统内的自动化功能，绝对能够胜任这个工作！

以HubSpot为例，你可以预先设置工作流（Workflow），当联系人符合特定条件，便在特定时间发送特定的邮件进行回应。例如用户在你的网页上提交咨询表单后，工作流会在一分钟后发送一封附有感谢字句和「常见问题」结合的邮件，以便用户更有耐心的等待真人回复，甚至自行解答疑问。

图片来源：HubSpot

另外，你也可以设置各种符合业务需要的工作流条件，以便你的销售团队掌握需要跟进的对象和进度，不再错失任何一个销售机遇。常见的工作流条件如下：

• 销售人员在发送邮件后三天，尚未获得对方回复，立即通知销售人员再作跟进
• 将来自深圳的潜在客户自动分配至销售人员A，香港则分配至人员B
• 当潜在客户达成某个条件，便将其由首个交易阶段（Deal Stage）迁至下一个交易阶段

4. 把握所有数据，了解你的销售表现

实施了以上各种策略和技巧后，应如何掌握销售表现取得什么变化？虽然，部分公司仍沿用数据表格（Spreadsheet）等方式，管理数据和呈现业务成果。可是，这种传统方法难以追踪整个销售流程，更需要通过人力来统计庞大数据作出分析，容易出现人为出错的风险。

因此，可以善用HubSpot上的仪表板（Dashboard）功能，实现在一个页面上完整浏览所有销售数据。这些数据不限于客户转换率、交易阶段、邮件回复率等，更可根据你的实际需求，建立各种定制化的数据。这为销售团队带来以下好处：

• 节省人力管理数据的成本，令数据有理有据
• 有效分析现有的销售表现，增加工作效率
• 为改善日后的销售提供更深入的见解，促进业务发展

图片来源：HubSpot

你的企业适合使用HubSpot吗？

无论是撰写内容、自动化功能、数据分析，这些都是你驾驭数字化市场（不论网站、电邮或社交平台）的销售策略。如果你想增加业务层面和机遇，同时减轻团队的工作负担，像HubSpot般的CRM系统便可为你带来显著的优势。

值得注意的是，不少人忽略了完整设置HubSpot的重要性，导致在正式使用时，未能彻底发挥自动化和整合数据的优势。如果你需要HubSpot专家改善你的销售策略，或者培训你的团队以更好的使用和操作HubSpot，我们乐意为你提供全面协助。

初次接触HubSpot？立即探索我们的HubSpot Sales 入门培训方案，
或者预约一次 15 分钟免费咨询！