在B2B销售的复杂流程中，有海外业务的中国企业发现自己身处异常复杂的销售任务和流程管理中，即精明地管理客户关系并通过精心制定的销售漏斗引导潜在客户转化成为正式客户。此转化漏斗的本质需要封装在明确定义的B2B线索生命周期阶段中，每个阶段都经过严格定制，以符合公司原有的独特商业模型和销售周期。这样的线索管理模型才会达到出海企业的预期结果，而且也能让销售人员更高效地管理这些线索。
揭开B2B客户生命周期阶段的神秘面纱
在B2B市场营销中，线索生命周期管理阶段精心绘制了客户从最初的认识到最终的成交的旅程，为企业提供了一个战略路线图，以便在客户进展的每个细微阶段同步企业的市场营销和销售策略。
理解这些阶段和定义是非常重要的，因为这可以帮助部门内或跨部门保持统一的认知，而且在分析有意义的客户互动中得出符合业务流程的结论和优化方向，从而与客户和潜在客户保持良好的关系并推动公司的营收增长。
常见的B2B客户生命周期各个阶段及定义
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潜在客户（Lead） |
已经表现出对您的产品或服务的兴趣但尚未被确认的个人或公司 |
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市场部认为的潜在客户（MQL） |
与公司的市场营销活动互动但尚未准备好接受销售参与的潜在客户 |
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销售部认为的潜在客户（SQL） |
已经表现出购买意图并且符合特定标准的潜在客户，使他们准备好进行直接的销售后续跟进 |
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商机（Opportunity） |
经过销售审查并具有明确购买意图的合格SQL |
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客户（Customer） |
一旦交易成功，商机就转变为客户 |
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推广者（Evangelist） |
购买后，对产品或服务感的满意的客户为公司及其产品进行宣传 |
不过，您不必完全遵循以上的周期示例，通过识别关键的客户接触点，理解每个阶段的客户心态和需求，以制定可以融入您自己业务模式的生命周期阶段。这确保您的市场营销和销售策略不仅与您的业务运营保持一致，而且还在每个关键点上与您的客户产生共鸣。
B端用户生命周期应用案例
案例一：根据商业模型定制
以一家专门为海外客户定制机械设备的中国制造商为例，他们的客户的生命周期阶段可能被定义为咨询（Lead）、询价（MQL）、谈判（SQL）、生产（Opportunity）、结款（Customer）和介绍（Evangelist）。
每个阶段都是客户旅程中的关键点，他们根据自身商业模型的独特方面进行了定制。例如：
- 谈判阶段可能涉及关于定制、定价和交付时间表的详细讨论
- 结款阶段将专注于确保成功的设置并解决任何客户关切
策略随后为引导客户通过漏斗的每个阶段制定，例如使用CRM工具（例如HubSpot, Salesforce和Zoho）来管理客户互动和自动化通信流程。
案例二：根据互动程度定制
在另一种情况下，某些制造商优先考虑直接互动和个人接触在确认潜在客户中的作用，不采用传统的MQL和SQL分类。在这种情况下，销售团队从一开始就掌握了主导权，确保每个潜在客户都得到了个人的关注，而不考虑来源或最初的询问水平。
在这种独特的模型中，B端用户生命周期阶段可能会被简化如下：
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潜在客户（Lead） |
表达了对产品或服务的兴趣的任何个人或公司，无论这种兴趣的深度如何 |
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直接后续跟进（Follow-up） |
销售代表直接与每个潜在客户进行进一步的讨论和确认，绕过市场部确认线索质量的过程 |
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销售部认为合格潜在客户 （SQL） |
在直接互动中展示了明确的购买意图和能力的潜在客户，从而为更详细的销售讨论做好了准备 |
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商机（Opportunity） |
经过销售部门进一步审查并确定其有可能成为客户的SQL |
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客户（Customer） |
一旦交易成功完成，潜在客户就转变为客户 |
另外引入了两个定制的阶段，以更有效地管理潜在客户：
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销售部退回的线索 |
为那些在销售团队的互动中被认为尚未准备好转换并被退回给市场团队进一步培育的潜在客户设定的。 这些潜在客户可能需要更多的信息、更长的参与时间，或者可能有未来的机会，因此被放置在一个培育计划中，以便在他们准备好进展时保持公司及其产品的头脑清晰。 |
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销售部认为不合格线索 |
由于缺乏真正的兴趣、财务能力或与提供的产品或服务不一致，被确定为没有转换潜力的潜在客户被放置在“不合格”阶段。 这些潜在客户不会被积极追求，但可以定期重新评估以查看状态是否有所变化 |
"销售部退回的线索"和"销售部认为不合格线索"阶段允许更细微地管理那些不是立即可转换的潜在客户，确保不会忽视潜在的未来机会，并且不会在没有转换潜力的潜在客户上花费资源。
总结
定义生命周期阶段，并制定与您的业务模型和销售周期密切交织的策略，在复杂的B2B销售流程中非常重要。通过理解每个阶段的细微差别并制定与您的客户产生共鸣的策略，可以为您的销售旅程铺平道路。确保每次客户互动都是有意义的、及时的，并将他们推向他们旅程中的下一个阶段，从而达成更多交易。
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